Freizügiges Marketing wird Ihnen nicht dabei helfen, Ihre ersten Kunden schneller oder günstiger zu gewinnen, als es eine Werbung kann. Aber es bietet die Möglichkeit, im nächsten Schritt individuelle Nachrichten für deutlich weniger Geld zu versenden. Was ist, wenn der Erstkontakt, der 80 Cent kostet, nicht mit der ersten Anzeige endet, sondern mehrere Wochen oder Monate andauert?
5. Was ist der Unterschied zwischen Trust-Marketing und allem, was wir jetzt tun?
Der Unterschied ist einfach. Ablenkungsmarketing ist eine Jagd. Permission-Marketing ist Landwirtschaft. Die meisten Vermarkter praktizieren Ablenkungsmarketing.
Bei der Jagd geht es um eine geladene Waffe und gezieltes Schießen. Sie können für einen Tag, eine Woche oder einen Monat damit aufhören, aber es wird Ihnen nicht allzu schwer fallen, wieder mit der Jagd fortzufahren und problemlos ein paar weitere Ziele zu schießen. Ernte. Dies ist ein viel vorhersehbarerer Prozess, der jedoch regelmäßige, gezielte Anstrengungen erfordert. Wenn Sie es einen Monat lang stehen lassen, besteht die Gefahr, dass die gesamte Ernte verloren geht. Andererseits ist die Landwirtschaft einer Regulierung zugänglich. Wenn Sie bereits einige Fortschritte gemacht haben, können Sie mehr Samen säen und eine größere Ernte erzielen.
6. Warum können Sie Kunden und die gesammelten Informationen nicht verkaufen, wenn mein Unternehmen diese Methode bereits seit Jahren im Direktmarketing praktiziert und für uns die Haupteinnahmequelle ist?
Niemand verbietet Ihnen den Handel damit gesammelte Informationen. Aber sobald Sie es verkaufen, wird gleichzeitig die zuvor erhaltene Erlaubnis entwertet.
Echtes Vertrauen ist nur mit persönlichen Beziehungen möglich. Sie ermutigen eine Person, vertrauliche Informationen im Austausch für gezielte, relevante und personalisierte Marketingmitteilungen weiterzugeben, die ihr Zeit und Geld sparen.
Aber sobald diese Daten offengelegt werden und ein Dritter die Szene betritt, sind sie mit Risiken behaftet Folgendes:
1. Der Dritte verstärkt die Werbeüberflutung um 100 % oder mehr und untergräbt so Ihre persönliche Beziehung zum Kunden, an deren Aufbau Sie so hart gearbeitet haben.
2. Der Dritte profitiert von der Zerstörung des von Ihnen geschaffenen Vertrauens. Der Kunde wird wütend und verlässt Sie meistens.
Informationen zum Nachdenken. Wie würden Sie reagieren, wenn Sie an der Stelle der Opfer wären?
1. Ihr Anwalt verkauft Informationen über die Finanzlage Ihres Unternehmens an ein anderes Finanztransaktionsunternehmen, das diese Informationen verwendet, um Ihnen einen Kredit anzubieten. Dieses Unternehmen verfügt über Informationen über die Gehälter der Mitarbeiter, den Cashflow und alle Schwierigkeiten, mit denen Ihr Unternehmen konfrontiert ist.
2. Das Playboy-Magazin kauft beim Book of the Month Club Informationen über die Bücher, die Sie gekauft haben. Auf der Grundlage dieser Informationen entscheiden die Playboy-Mitarbeiter, dass Ihnen ihre Zeitschrift gefallen könnte, und beginnen, Ihnen ihre Dienste offensiv per Post anzubieten.
3. Sie nehmen an einer Online-Lotterie teil und geben eine persönliche E-Mail-Adresse an. Das Host-Unternehmen sendet Ihre E-Mail-Adresse an 100 andere Unternehmen, und plötzlich erhalten Sie so viel Spam, dass Sie Ihre E-Mail-Adresse ändern (und alle Ihre Freunde und Kollegen benachrichtigen) müssen.
In jedem dieser Fälle Sie verlieren den Anreiz, dem Vermarkter, der Sie „umgedreht“ hat, eine zusätzliche Erlaubnis zu erteilen, da Sie mit überflüssigen Werbeinformationen bombardiert werden. In jedem Fall handelt der Vermarkter zu seinem eigenen Nachteil, indem er sich jetzt Arten anschafft, anstatt Vertrauen aufzubauen und in Zukunft davon zu profitieren.
Aber es gibt eine Ausnahme von diesem Grundsatz. Wenn Sie einen Kunden belohnen und im Gegenzug eine offene, offensichtliche Zustimmung zur Teilnahme erhalten, hören Sie hier nicht auf und versuchen Sie auf jeden Fall, ihn für eine weitere Teilnahme an den Werbeaktionen anderer Vermarkter zu gewinnen. Yoyodyne verfügt beispielsweise über eine Liste von Personen, die sich zur Teilnahme bereit erklärt haben. Wir laden diese Kunden ein, ihre Leidenschaften zu teilen, um ihre Namen an andere Vermarkter weiterzugeben, die sie per E-Mail kontaktieren.
Kunden profitieren doppelt. Erstens: Wenn ihre Namen auf mehreren Listen erscheinen, haben sie eine bessere Chance, einen Preis zu gewinnen. Zweitens erhalten sie Informationen, die ihren Interessen entsprechen.
Rund 38 % der Personen, die dieses Angebot erhalten, stimmen zu. Ganz anders verhält es sich, wenn Informationen über den Klienten ohne seine Zustimmung automatisch verbreitet und so lange verwendet werden, bis das Opfer Widerspruch einlegt und die Teilnahme verweigert. Das ist Betrug. Ein solches Verhalten nimmt dem Kunden die Stimme und schränkt die Perspektive des Vermarkters ein.
Einfach ausgedrückt ist die Zustimmung eine freiwillige Entscheidung seitens des Kunden. Die Verweigerung der Teilnahme bedeutet, dass der Vermarkter die Wahl automatisch für die Person getroffen hat. Der Kunde wird nur dann in Ruhe gelassen, wenn er den Empfang von Nachrichten aktiv verweigert. Das „Altpapier“, das in Ihrem E-Mail-Posteingang landet, ist ein Zeichen dafür, dass ein Vermarkter die Wahl für Sie getroffen hat. Sie können den Strom der „Papierverschwendung“ stoppen, indem Sie an die Direct Marketing Association schreiben, aber bis Sie dies tun, werden Sie weiterhin mit Nachrichten bombardiert.
Die automatische Auswahl für einen Kunden ist ein unsicheres Gut. Kunden warten nicht auf diese Nachrichten, die für sie normalerweise unbedeutend sind, was ihre Wirksamkeit erheblich verringert.
Permission-Marketer konzentrieren ihre Bemühungen auf den Aufbau langfristiger Beziehungen, bei denen die Stimme beim Kunden bleibt. Sie sind sich bewusst, dass diese Beziehungen die Grundlage für zukünftige große Geschäfte sein können.
7. Wessen Hände werden die Karten halten, wenn freizügiges Marketing vorherrscht?
Es scheint, dass der Ausdruck „Paradigmenwechsel“ zur beliebtesten Phrase des letzten Jahrzehnts geworden ist. Aber Tatsache bleibt: Die Welt verändert sich, und zwar sehr gründlich. Anscheinend wird es bald nur noch zwei Arten von Unternehmen geben – verspielte und eingefrorene.
Es gibt drei offensichtliche Wahrheiten in Bezug auf jeden Markt und jedes Publikum:
1. Berechtigungen sind ein großer Vorteil und können erweitert werden;
2. mit der wachsenden Flut an Werbeinformationen wird es immer schwieriger, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen;
3. In jedem Marktsektor wird nur eine begrenzte Anzahl von Unternehmen in der Lage sein, ihre Glaubwürdigkeit aufrechtzuerhalten.
Wenn wir uns den Wettbewerb um die Gründung virtueller Buchhandlungen ansehen, sehen wir, dass Amazon und Barnes & Nobles um Glaubwürdigkeit kämpfen. und Bertelsmann wird sich demnächst anschließen. In diesem Wettlauf sind alle Unternehmen bereit, für jeden neuen Kunden Geld auszugeben, um eine leistungsstarke und profitable Genehmigungsbasis aufzubauen.
1. Im Buchgeschäft wird ein Vermittler mit einer großen Anzahl von Genehmigungen viele Bücher verkaufen, mehr Einfluss auf Lieferanten gewinnen und schließlich Lieferanten aus dem Geschäft verdrängen, indem er direkt mit dem Autor zusammenarbeitet.
2. Im Buchgeschäft gibt es keine einfachen Gewinne mehr. Die potenziellsten Buchkäufer im Internet haben sich bereits für den einen oder anderen Service angemeldet, sodass die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden gestiegen sind.
3. Wenn ein Kunde einem Vermarkter die Erlaubnis erteilt hat, entfällt der Bedarf oder Anreiz für die Dienste eines anderen. Nachdem die Amazon-Seite Ihr Problem mit dem Bücherkauf gelöst hat, können Sie sich getrost anderen Aufgaben widmen. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie wertvolle Zeit mit der Suche nach einem anderen Lieferanten verschwenden.
Der Kampf um die Genehmigung ist also nicht mehr weit. In jeder Branche, von Investmentfonds bis hin zu Lebensmittelgeschäften, können nur wenige Unternehmen das Vertrauen einer großen Zahl von Käufern gewinnen. Und dann werden diese Lizenznehmerunternehmen beginnen, ihre Macht auszuüben.
Sie werden beginnen, alle ihre Lieferanten als Komplizen zu behandeln (was in vielen Fällen der Fall ist). Lieferanten müssen Preise (und Einnahmen) senken, um ihr Geschäft aufrechtzuerhalten.
Wal-Mart tut dies bereits mit Waschmitteln. Es macht mehr als 25 % des Waschmittelumsatzes im Land aus und verfügt daher über eine beträchtliche Macht. Der Käufer erteilt dem Unternehmen umgehend die Erlaubnis, das Pulver an ihn zu verkaufen, und Wall-Mart wählt die Marke. Die bereits gewaltige Macht von Wall-Mart über Procter & Gamble wird noch größer.
All dies hat schwerwiegende Folgen. Unternehmen, die es nicht gewohnt sind, das letzte Glied in der Produkt-zu-Verbraucher-Kette zu sein, stehen vor einem schwierigen Problem: Sollen sie die Erlaubnis direkt beim Kunden einholen? In Unternehmen wie Procter & Gamble, Colgate und Estee Lauder gibt es eine anhaltende Debatte zu diesem Thema.
Das bedeutet, dass man sich entscheiden muss, ob man weiterhin mit etablierten Einzelhändlern zusammenarbeitet oder direkt zu den Kunden geht und diese umgeht.
br>Wenn Sie die Gelegenheit verpassen, direkt mit Kunden eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, wird das Unternehmen wahrscheinlich zum Warenlieferanten. Wenn Sie die kommende Macht der gewählten Genehmigungsinhaber erkennen und dennoch davon absehen, für das Recht zu kämpfen, einer von ihnen zu werden, haben Sie immer noch eine Chance auf Erfolg. Wenn Sie jetzt beginnen, können Sie die Abläufe Ihres Unternehmens so optimieren, dass Sie der beste Lieferant für den Genehmigungsinhaber werden. Auf diese Weise können Sie es für die „Meister der Lösung“ attraktiver machen und eine langfristige Beziehung aufbauen, die Ihnen die Möglichkeit gibt, voranzukommen.
Andererseits, wenn Sie möchten Wenn Sie direkt mit Kunden zusammenarbeiten, riskieren Sie, reguläre Vermittler zu verärgern. Der Aufbau und die Pflege einer Berechtigungsdatenbank ist sowohl teuer als auch riskant. Aber wenn es Ihnen gelingt, diese Schwierigkeiten zu überwinden, dann schaffen Sie einen Vermögenswert, der alle Anforderungen der „Genehmigungsinhaber“ ausgleicht. Sie werden in der Lage sein, angemessene Preise beizubehalten und mehr Gewinn zu erzielen.
Der unglücklichste Weg besteht darin, zu versuchen, beides zu kombinieren (gleichzeitig ist dies der geeignetste Weg für etablierte Unternehmen). Wenn Sie versuchen, zwei Herren zu dienen, werden Sie keine der Aufgaben angemessen erledigen können. Wie viele Unternehmen, die versuchten, eine direkte Beziehung zu den Kunden aufzubauen und gleichzeitig versuchten, den Einzelhändler oder Lizenzinhaber nicht zu beleidigen, sind untergegangen.
Zum Beispiel waren Computerhersteller traditionell auf den Verkauf ihrer Produkte angewiesen Organisationen und Einzelpersonen, unabhängige Händler und Mehrwertverkäufer. Es war unmöglich, einfach bei CMM oder Digital anzurufen und einen Laptop zu kaufen.
Wenn eines dieser Unternehmen ernsthaft versuchen würde, direkt an Kunden zu vermarkten, könnte es zu einem großen Konflikt bei den Lieferkanälen kommen. Händler, das Lebenselixier des Unternehmens, wechselten die Lieferanten und verursachten Chaos auf dem Markt.
Bei Compaq beispielsweise war freizügiges Marketing schwierig, weil das Unternehmen seinen bestehenden Kanal nicht aufgeben wollte. Dell hat keinen Vertriebskanal und verdrängt daher Compaq.
Vor ein paar Jahren gab Dell Millionen von Dollar für Bemühungen in beide Richtungen aus. Ihr Management glaubte, dass sie aus einer direkten Beziehung eine Einzelhandelsbeziehung machen könnten. Sie scheiterten kläglich, wurden aber rechtzeitig wieder aufgebaut und konzentrierten sich ausschließlich auf den Endverbraucher.
Wenn der Verbraucher Dell-Kunde wird, hat das Unternehmen die Erlaubnis, mit ihm in Kontakt zu bleiben. Sie kennen den Namen und die Telefonnummer des Kunden und kennen auch seine Vorlieben. Compaq hatte keine Ahnung von seinen Kunden. Wenn Dell diese Erlaubnis nutzt, kann es diese Kunden zu lebenslangen Kunden machen, und Compaq hat keine Chance, sie abzuwerben.
Das scheint für die Computerindustrie völlig logisch. Aber was ist mit Kleidung (Levi's verkauft jetzt direkt), Parfüms, Kaffee und anderen Waren, die wir normalerweise über einen Zwischenhändler kaufen? Jede dieser Marken steht vor der gleichen Herausforderung: Sie muss ein gegenüber ihren Einzelhändlern engagierter Hersteller bleiben oder der alleinige Inhaber einer Genehmigung werden.
Aber nicht jeder kann Inhaber einer Genehmigung werden. Nehmen wir an, American Airlines kann auf Agenten verzichten, SAS oder Philippine Airways jedoch nicht. Sie sollten sich darauf konzentrieren, der Hauptlieferant für die Supergroßunternehmen zu sein, die tatsächlich die Genehmigungsinhaber sein werden. Sollten sie zunehmend auf Gewinne verzichten, um Marktanteile zu halten? Zweifellos.
8. Wenn freizügiges Marketing so effektiv ist, warum gibt es dann so viel ablenkende Fernsehwerbung?
Der Hauptgrund dafür ist, dass Werbung im Fernsehen zur Tradition geworden ist.
